大学・専門学校の資料請求を増やす方法｜6つの入口の優先順位と、申し込みを逃さないフォームの作り方

「広告を出しているのに、資料請求が思ったほど増えない」
「進学ポータルの営業を受けるたびに、どれに出せばいいのか迷う」
「SNSも頑張っているけど、資料請求につながっている実感がない」

大学・専門学校の広報担当の方から、こうした相談をよく受けます。そして多くの学校が、「とにかく施策を増やそう」と考えます。

ですが、はっきり言います。資料請求が増えない原因は、施策の数ではなく「優先順位」と「取りこぼし」にあります。効果の出やすい入口から順番に手をつけ、せっかく来てくれた高校生を申し込みの手前で逃さないこと。この2つができれば、同じ予算でも資料請求は増えます。

この記事では、専門学校の広報担当として集客の最前線に立ち、その後もWEB広告やLINEで生徒募集を支援してきた僕が、資料請求を増やす方法をお伝えします。

資料請求の目的は「住所をもらうこと」

施策の話の前に、ひとつ質問させてください。資料請求をしてもらう目的は何でしょうか？

多くの方は「学校のことを知ってもらうため」と答えると思います。ですが、学校のことを深く知ってもらうのは、オープンキャンパスとその後の役割です。それに、ざっと魅力を知ってもらうだけなら、ホームページでも十分です。

僕は、資料請求の目的は「住所をもらうこと」だと考えています。住所があれば、学校から高校生の自宅に、届けたい情報を確実に届けられるようになるからです。それまでは、高校生がホームページを見に来てくれるのを待つしかありませんでした。

電話やメールアドレスも集めますが、高校生は知らない番号の電話には出ませんし、メールもほとんど見ません。一方で、自分宛ての郵便物は、たとえじっくり読まなくても、必ず一度は目を通します。だから住所は、生徒募集において最強の個人情報なのです。

この目的がはっきりすると、やるべきことも変わります。資料請求に関わる施策はすべて「住所を入力してもらう」ためにある、と考えて見直していきましょう。

資料請求を増やす6つの入口と優先順位

資料請求の入口は、大きく分けると次の6つです。大事なのは、全部に同じ力を入れるのではなく、成果が出やすい順に手をつけることです。

優先順位を決めるうえで知っておきたいのが、「顕在層」と「潜在層」という考え方です。

自分で学校を調べている顕在層は、まだ調べていない潜在層よりも、オープンキャンパスへの参加や出願につながりやすい傾向があります。だからこそ、まずは顕在層を確実に取りにいくのが近道です。ここからは、6つの入口を順番に見ていきます。

① リスティング広告：最優先で取り組む

リスティング広告は、GoogleやYahoo!で検索したときに、検索結果の上に「スポンサー」と表示される広告です。僕は、資料請求を増やすうえで最優先でやるべき施策だと考えています。

理由は2つあります。1つ目は、「〇〇（地域） 〇〇（分野） 専門学校」のように、自分で学校を探している顕在層に確実に届くこと。2つ目は、お金を払うことで検索順位の壁を越えられることです。たとえば学校名に分野名が入っている他校がある場合、その分野の検索で上位に出るのは簡単ではありません。ですがリスティング広告なら、検索結果の一番上に表示させることができます。

自分たちで運用するのは負担が大きいので、広告代理店に任せるのが現実的です。ただし、任せきりにするとお金を無駄にしかねないので、後で紹介する「入口ごとの数字」は学校側でも必ず見るようにしてください。

② SNS広告・動画広告・ディスプレイ広告：潜在層に確実に届ける

InstagramやTikTok、YouTubeなどに出す広告は、まだ学校を調べていない潜在層に届けるための施策です。普通のSNS投稿との違いは、見てもらう回数をお金で買えること。投稿はバズらなければ見られませんが、広告は出した分だけ確実に表示されます。

費用も意外と高くありません。僕の経験では、1回の表示にかかる費用はおおむね2〜4円ほどで、1万円あれば数千回は表示されます。「SNSは無料だから」と投稿だけを頑張るより、反応のよかった投稿を広告で届けるほうが、ずっと効率よく資料請求につながります。

③ 進学ポータル・進学情報冊子：載せる情報は「資料請求に必要な最低限」

進学ポータルや進学情報冊子は、高校の進路の授業で使われることが多く、どの媒体を使うかは高校によって違います。最初に見た学校の印象は強く残るので、主要な媒体には基本的に掲載しておくのがおすすめです。ただし、例年ほとんど資料請求がない媒体は、思い切ってやめてかまいません。

有料の上位表示は、すべての媒体でやる必要はありません。自分の学校を志望する高校生が使いそうな「地域＋分野＋学校の種類」で検索してみて、検索結果の1ページ目に出てくる媒体だけに絞りましょう。1ページ目に出てこない媒体は、少なくとも検索からはあまり見られていないということです。

また、ポータルに載せる情報を充実させすぎる必要もありません。ポータルの役割は資料請求をしてもらうことなので、載せるのは「資料請求をしたくなる最低限」で十分です。オープンキャンパスの一覧なども、まだ資料請求もしていない高校生がいきなり来ることは少ないので、「まずは資料請求を」と案内するくらいでかまいません。

④ 進路ガイダンス：目的は住所。参加するガイダンスは数字で選ぶ

高校や会場で行われる進路ガイダンスも、ブースで資料を渡すという意味では立派な資料請求です。目的は、ここでも住所をもらうこと。とはいえ、記入を強制すると印象が悪くなります。そこでおすすめなのが、こんな声かけです。

対象を「少しでも気になっている人」に絞ることで強制感がなくなり、「資料が届かない」という損失を伝えることで、記入する理由が生まれます。

参加するガイダンスは、すべてに出るのではなく数字で選びましょう。参加費÷参加予定の生徒数と、移動を含めた所要時間÷生徒数を出し、1人あたり「1万円・30分」以内を一つの目安にします。基準を超えるガイダンスは、思い切って見送ってかまいません。ガイダンスに出ている間は、ほかの仕事が止まってしまうからです。

⑤ SEO：長期の施策として少しずつ

検索結果で自校のホームページを上位に表示させるSEOは、うまくいけば大きな効果があります。ですが、成果が出るまでに時間がかかり、不安定になりやすい施策でもあります。

広報がうまくいっていない時期に注力する施策ではありません。高校生が検索しそうなテーマでコラムを書く（記事の最後には必ず資料請求の案内を入れる）、画像を軽くしてページの表示を速くする、といった取り組みを、長期の施策として少しずつ続けましょう。

⑥ SNS：余裕が出てから。目的は「資料請求」

SNSの投稿は無料で始められますが、実は一番難しい施策です。「認知を広げるため」とあいまいな目的で続けていると、たくさん見られても資料請求にはつながりません。

取り組むなら、目的は資料請求とはっきり決めましょう。おすすめは、先生が出演してその分野を楽しく学べる、教育系のYouTubeチャンネルです。動画の途中や概要欄から資料請求へ案内しやすく、作った動画が検索から見られ続ける資産になります。

申し込みを逃さない：フォームと専用ページを見直す

入口を増やしても、資料請求の手前で離脱されていては意味がありません。広告費をかける前に、次の2つを必ず見直してください。

① 資料請求フォームの必須項目は4つだけにする

入力する項目が多いほど、途中でやめてしまう人は増えます。必須にするのは、名前・住所（郵便番号）・メールアドレス・学年の4つだけで十分です。

• 住所：資料を送るために必須。郵便番号から自動で入力される仕組みにするだけでも、離脱は減ります
• メールアドレス：住所に不備があったときの連絡用。広告で「すでに資料請求した人」を除外したり、似た人に配信したりするのにも使えます
• 学年：高3だけに入試の案内を送るなど、学年で送る内容を変えるために必要です

ふりがなや電話番号は、多くの場合「学校側の管理の都合」で必須になっているだけです。高校生にとっては入力の手間が増えるだけなので、任意にしましょう。希望学科も、分野ごとに送る資料が変わる学校でなければ任意でかまいません。

② 広告の受け皿は「資料請求専用のページ」にする

広告をクリックした先が、学校のトップページになっていないでしょうか。トップページにはいろいろなボタンや情報があるので、高校生は迷ってしまい、資料請求まで進みません。

広告から来た人には、文章とデザインと資料請求のボタンだけがある、資料請求専用のページ（LP）を用意しましょう。高校生が「自分のことだ」と感じる言葉で興味を引き、学校の良さを伝え、最後に資料請求へ案内します。さらに、「このページから資料請求した人だけの特典」（たとえば学校選びのポイントをまとめた冊子など）を用意すると、「今申し込む理由」になります。

「増えたかどうか」は入口ごとに測る

最後に、成果の測り方です。資料請求の総数だけを見ていると、どの入口が効いていて、どこにお金を無駄にしているのかがわかりません。最低限、次の数字は入口ごとに記録してください。

• 資料請求数：リスティング広告・SNS広告・各ポータル・ガイダンスなど、入口ごとに数える
• 1件あたりの費用：かけた費用÷資料請求数。入口どうしを同じ物差しで比べられます
• その先の数字：資料請求した人のうち、何人がLINEに登録し、オープンキャンパスに来たか

特に大事なのが3つ目です。資料請求の件数が多くても、その後オープンキャンパスにまったく来ない入口があれば、見直しの対象になります。資料請求はゴールではなく、出願までの流れの入口にすぎません。

資料請求からLINE登録、オープンキャンパス、出願までを4つのステップで整理する考え方は、無料資料「学校広報の方程式 ALOE（アロエ）入門ガイド」にまとめています。自校の数字を書き込めるチェックシートもついているので、あわせてご活用ください。

まとめ

資料請求は、施策を増やせば増えるものではありません。目的を「住所をもらうこと」と決め、成果の出やすい入口から順に手をつけ、申し込みの手前での取りこぼしをなくす。この順番で見直せば、同じ予算でも資料請求は増やせます。

自校の資料請求の入口や数字を一緒に整理したい方は、お問い合わせから面談をお申し込みください。