塾の体験授業で入塾率を上げる方法｜申し込み・当日・体験後の3段階でやること

「体験授業には来てくれるのに、入塾につながらない」
「そもそも体験授業の申し込みが少ない」
「体験のあと『検討します』と言われて、そのまま連絡が途絶える」

学習塾や教室を運営している方から、こうした相談をよく受けます。そして多くの方が「授業の質を上げなきゃ」「講師の教え方を磨かなきゃ」と考えます。

もちろん授業の質は大切です。ですが先に結論をお伝えします。体験授業の入塾率は、授業のうまさよりも「体験の前」と「体験の後」の設計で決まります。

保護者や生徒からすると、どの塾の授業も「わかりやすかった」で終わることが多く、授業だけで大きな差はつきにくいものです。差がつくのは、どんな気持ちで体験に来てもらうか、そして体験のあとにどう背中を押すかです。

この記事では、学校・塾の生徒募集を支援している僕が、体験授業の入塾率を上げる方法を「申し込み・当日・体験後」の3つの段階に分けてお伝えします。

まずは入塾までの流れを「率」で見る

施策の話に入る前に、ひとつだけ準備をしてください。入塾までの流れを分けて、それぞれの段階で何%の人が次に進んでいるかを出すことです。

「今月は入塾が16人だった」だけでは、良かったのか悪かったのかがわかりません。ですがこのように分けると、課題の場所が見えてきます。

• 申込率が低い：体験授業の案内の仕方に課題がある（段階①）
• 参加率が低い：申し込みから当日までのフォローに課題がある（段階①）
• 体験後の入塾率が低い：当日の進め方か、体験後のフォローに課題がある（段階②・③）

「入塾が増えない」という悩みの多くは、実は体験授業の中身ではなく、その手前の申込率に原因があります。まずは自分の塾の数字を一度出してみてください。ここからは、段階ごとにやるべきことをお話しします。

段階① 申し込み：体験授業に来てもらう

① いきなり体験授業に誘わない。まずはLINE登録から

塾のホームページや広告の申し込みボタンが、「体験授業に申し込む」「無料面談に申し込む」だけになっていないでしょうか。

はっきり言います。検索で知ったばかりの塾の体験授業や面談は、保護者にとってかなりハードルが高いです。「申し込んだら入塾を勧められるかも」「まだ比較している段階なのに」と感じて、ページを閉じてしまいます。このボタンで動いてくれるのは、入塾をほぼ決めている家庭だけです。

そこでおすすめなのが、体験授業の前に「LINE登録」という低いハードルのステップを置くことです。

僕が支援したある学習塾では、Googleのリスティング広告から来た人への呼びかけを「LINEで無料面談に申し込む」から「LINE登録で、2つのプレゼントを受け取る」に変えました。プレゼントの中身は、学習に役立つ特典と、無料面談の機会です。その結果、LINE登録1件あたりの広告費が約半分になりました。

特典が気になった保護者がLINEに登録してくれるので、ページに来たのに何もせずに帰ってしまう人が減ります。さらに、面談の機会も「プレゼント」として渡しているので、「せっかくもらったし、受けてみようかな」という気持ちが働き、面談への参加率も十分に確保できました。

LINEに登録してもらえれば、体験授業の案内はあとから何度でも届けられます。まずはつながること、体験授業はその次。この順番を意識してください。

② 申し込むと「何が得られるか」を見える化する

無料の体験授業や面談に申し込みが入らない塾には、共通点があります。申し込むと何が得られるのかが、ページに書かれていないことです。

たとえば商業施設の広告に「10月28日 スペシャルイベント開催」とだけ書かれていても、どんなイベントかわからなければ行かないですよね。人は、たとえ無料でも、得られるものがはっきり見えないものには申し込みません。

「無料で面談ができます」ではなく、「無料面談で、お子さん専用の学習計画を作ります」。体験授業なら「60分の体験授業で、苦手な単元のつまずきポイントを見つけます」。こうして、申し込んだあとに手に入るものを具体的に書いてください。こんな小さなことで、反応は大きく変わります。

③ 塾の強みは「F.A.B」で伝える

得られるものを伝えるときに役立つのが、「F.A.B」という考え方です。

• F：Feature（特徴）
• A：Advantage（利点）
• B：Benefit（ベネフィット＝その人にとってのうれしいこと）

ほとんどの塾のPRは、Fだけか、せいぜいAまでで止まっています。「少人数制」「個別指導」「映像授業」「自習室完備」。どれも塾が言いたいことではありますが、保護者や生徒が知りたいのは「それで、うちの子にとって何がいいの？」です。

自分の塾の特徴をひとつ書き出して、「だから、何がうれしいの？」と2回問いかけてみてください。そこで出てきた言葉が、ホームページやチラシ、体験授業の案内に使うべき言葉です。

④ 体験授業の専用ページを作る

塾のホームページの中で、体験授業の案内が「お問い合わせ」ページの一項目になっていることがよくあります。これでは、体験授業でどんなことをして、参加すると何がわかるのかが伝わりません。

僕が支援したある習い事教室では、上級者向けの高単価コースがまったく売れていませんでした。運営者の方は「価格が高いのかな」と話していましたが、僕はそう思いませんでした。足りなかったのは、価格に見合う魅力を伝えることです。そこでコース専用のページを作ったところ、少しずつ問い合わせが入るようになり、今ではほとんどの日が満席になっています。

体験授業も同じです。専用のページを1枚作り、次のことをまとめてください。

• 体験授業の流れ（当日、何をどの順番でやるのか）
• 体験授業でわかること・持ち帰れるもの
• どんな講師が担当するのか
• 実際に体験した保護者・生徒の声
• 「無理な勧誘はしません」という一言

特に最後の一言は効きます。保護者が体験授業をためらう一番の理由は「断りにくくなるのでは」という不安だからです。

段階② 当日：体験授業で「通いたい」と思ってもらう

体験授業の当日は、授業そのものより「授業の前後」に時間を使ってください。授業の出来で他の塾と大きな差をつけるのは難しいですが、授業の前後の過ごし方では、はっきり差がつきます。

① 授業の前に、生徒と保護者の悩みを聞く

いきなり授業を始めていないでしょうか。授業の前に10分でいいので、生徒と保護者から話を聞いてください。

• 今いちばん困っている教科・単元はどこか
• 学校の成績や、次のテストの目標
• 部活や習い事など、普段のスケジュール
• 塾を探し始めたきっかけ

ここで聞いたことを、その日の授業の中身と体験後の提案に反映させます。「さっき数学の関数が苦手と言っていたので、今日はそこをやりましょう」と始めるだけで、生徒は「自分のための授業だ」と感じてくれます。生徒の趣味や好きなことを聞いておき、授業中の雑談に混ぜるのも効果的です。

② 「わかった」「できた」を1つ持ち帰ってもらう

体験授業で欲張って、たくさんのことを教えようとしないでください。目指すのは、「この塾に通えば、できるようになりそう」という手応えをひとつ持ち帰ってもらうことです。

そのためには、苦手な単元の中から「つまずいているポイント」をひとつ見つけ、そこが解けるようになるところまでを授業のゴールにします。解けたときは、少し大げさなくらいほめてください。ほめられて帰った生徒は、家で保護者に「楽しかった」と話してくれます。この一言が、入塾を決める大きな後押しになります。

③ 保護者には「授業の様子」と「これからの学習計画」をセットで伝える

授業のあとの保護者面談では、「今日はこんなことをやりました」という報告だけで終わらせないでください。保護者が知りたいのは、その先です。

• 今日の授業で見えた、お子さんの強みとつまずき
• このまま進めた場合、次のテストまでに何をするか
• 入塾した場合の、最初の1〜3か月の学習計画

ここまで伝えると、保護者は入塾後の姿を具体的にイメージできます。段階①で「お子さん専用の学習計画を作ります」と約束したなら、ここで実際に紙1枚にまとめて渡しましょう。持ち帰った計画書は、家族で相談するときの材料にもなります。

また、体験授業を担当した講師が、入塾後も担当するのかどうかも伝えてください。保護者は「体験のときの先生だから安心できた」と感じていることが多いので、担当が変わる場合も、その理由と次の講師の紹介まで伝えておくと安心してもらえます。

④ 料金プランは絞って見せる

最後に料金の説明です。熱心な塾ほど、週の回数・教科の数・コースの種類を組み合わせて、たくさんのプランを用意しています。ですが、選択肢が多すぎると人は選べなくなります。

有名なのが、コロンビア大学の研究者が行った「ジャムの実験」です。お店に24種類のジャムを並べた日と6種類だけの日を比べると、実際に買った人の割合は6種類の日のほうが約10倍も高かったそうです。選択肢が多いと、人は迷った末に「選ばない」ことを選びます。

料金表を全部見せるのではなく、その生徒に合いそうなプランを3つ程度に絞り、「〇〇さんなら、このプランがおすすめです」と理由とあわせて示してください。体験授業で聞いた悩みや目標をもとにおすすめできるのは、体験授業をした塾だからこそです。

段階③ 体験後：迷っている家庭の背中を押す

体験授業のあと、その場で入塾を決める家庭ばかりではありません。「家族で相談します」「他の塾も見てから決めます」と言われることのほうが多いでしょう。ここでの対応が、入塾率を大きく左右します。

① その日のうちに連絡し、「今決める理由」をつくる

体験授業の当日は、生徒も保護者も気持ちが一番高まっています。日がたつほど、その気持ちは薄れていきます。体験授業の当日か、遅くとも翌日までにLINEでお礼を送ってください。

お礼のメッセージには、授業でできるようになったことや、保護者面談で話した学習計画をひとこと添えます。「〇〇さん、今日の関数の問題、最後は自分の力で解けていましたね」とあれば、家族の会話のきっかけにもなります。

あわせて用意したいのが、「今決める理由」です。たとえば「体験授業から1週間以内のお申し込みで、入塾金を無料にします」のように、期限のある特典をつけます。期限がないと、「そのうち決めよう」と先延ばしにされ、そのまま忘れられてしまいます。

ただし、押し売りは絶対にやめてください。何度も電話をかけたり、その場で決断を迫ったりすると、保護者の印象は一気に悪くなります。地域の保護者のあいだで評判が広がる塾にとって、これは大きな損失です。「期限のある特典を案内する」のと「決断を迫る」のは別物だと考えてください。

② 迷っている家庭には、不安をなくす情報を届ける

「検討します」と言った家庭は、何かしらの不安を抱えています。よくあるのは次のような不安です。

• 部活と両立できるか
• 本当に成績が上がるのか
• 子どもが続けられるか
• 費用に見合うか

体験授業や面談で聞いた話から、その家庭がどこで迷っているかを考え、それを解消する情報をLINEで届けましょう。部活が心配な家庭には部活と両立している塾生の1週間のスケジュールを、成績が心配な家庭には同じ学校の塾生の成績の変化を送る、といった具合です。

入塾を迫るメッセージではなく、判断の材料になる情報を届けるのがポイントです。

③ 入塾した家庭に決め手を聞き、効いたやり方を使い回す

入塾してくれた家庭には、「最後の決め手は何でしたか？」と必ず聞いてください。体験授業でできるようになったこと、学習計画、講師の雰囲気、特典の期限。答えの中に、次の体験授業で強化すべきポイントが隠れています。

そして、うまくいったやり方が見つかったら、効果がなくなるまで何度でも使い回してください。多くの塾は、反応のよかったチラシや企画があっても、「前と同じだと飽きられる」と考えて、まったく新しいものを作ろうとしてしまいます。

ですが、新しく体験授業に来る家庭は、前のチラシも、去年の企画も知りません。見ていたとしても覚えていません。反応がよかったやり方は捨てずに、少しずつ改善しながら使い続けるのが、入塾率を安定して上げる一番の近道です。

まとめ

体験授業の入塾率は、講師の授業のうまさだけで決まるものではありません。どんな気持ちで体験に来てもらうか、当日に何を持ち帰ってもらうか、そして体験のあとにどう背中を押すか。この3つの段階を設計し直せば、同じ授業でも入塾率は変わります。

自分の塾ではどの段階に課題があるのかを一緒に整理したい方は、お問い合わせから面談をお申し込みください。